Bieterverfahren bei Immobilien

So findet man denjenigen, der am meisten zu zahlen bereit ist

Angepasste Verfahrensabläufe für die verschiedenen Immobilien- und Käufertypen

Angebotsknappheit für bestimmte Immobilien auf der einen Seite und extrem hohe Nachfrage auf der anderen Seite erfordern bei der Vermarktung in vielen Fällen ein Bieterverfahren, wenn man nicht an den „Erstbesten“ verkaufen will.
Für Bauträger gehört das Bieterverfahren (mittlerweile) genauso zum „Alltag“ wie für einen Investor, der ein Mehrfamilienhaus in gefragter Citylage sucht.
Da das Bieterverfahren in Deutschland noch nicht so gebräuchlich ist, gilt es nicht für alle Käufergruppen. Gerade im privaten Wohnungsmarkt muss man feinfühlig vorgehen.
Hilger & Hilger haben mit angepassten Verfahrensabläufen für die verschiedenen Immobilien- und Käufertypen beste Erfahrungen gemacht.
Erfahren Sie im Folgenden von unserer Vorgehensweise und partizipieren von unserem jahrzehntelangen Know-How.

1. Grundsätzliches zum Bieterverfahren

1.1 Prinzip

Anstelle eines vorher ermittelten Verkaufspreises (auf der Basis einer Wertermittlung) wird eine Immobilie ohne oder unter einem voraussichtlichen Verkehrswert am Markt möglichst breit angeboten. Nach einer Besichtigungsmöglichkeit können Kaufinteressenten innerhalb einer vorher festgelegten Frist – im Wettbewerb zu anderen Interessenten – ihr Kaufangebot abgeben, zu dem sie bereit wären, die Immobilie zu kaufen. Es hängt vom Verfahren ab, ob man die Kaufangebote für alle transparent macht, ob die Angebote on- oder offline abgegeben werden und, ob man eine, zwei oder mehrere Bieterrunden macht.

Anmerkung: Da hier der finale Verkaufspreis durch die Nachfrage am Markt in Form von konkreten Angeboten ermittelt wird, wird das Verfahren gelegentlich auch „Marktwertverfahren“ bezeichnet.  

1.2 Vorteile beim Bieterverfahren

  1. Bündelung der Nachfrage und damit des Wettbewerbs
  2. Höhere Wahrscheinlichkeit, den optimalen Verkaufspreis zu erzielen
  3. Verkürzung der Vermarktungszeit
  4. Für Kaufinteressenten nachvollziehbarer und damit fairer „Ausleseprozess“

1.3 Alternative Vermarktungsform

Das Bieterverfahren kommt aus dem angelsächsischen Raum und etabliert sich in immobilienmäßigen Boomlagen auch in Deutschland mehr und mehr. Neben der klassischen Vermarktung (Festpreis oder „preislich hoch einsteigen und mal schauen, was geht“) gilt es als innovative Verkaufsstragetie. Auch Hilger & Hilger haben auf diese Art und Weise für die verschiedensten Immobilientypen zur Zufriedenheit vieler Verkäufer schon beste Verkaufsergebnisse erzielt.

1.4 Dezidierte und akribische Vorbereitung – wie bei jeder Vermarktung

Wie bei jeder Vermarktung liegt die Kunst für den optimalen Erfolg in einer:

  • vollständigen Objektaufbereitung
  • gründlichen Zielgruppenanalyse
  • ansprechenden und aussagekräftigen Präsentation des Objektes in Wort und Bild
  • umfassenden Marketingstrategien (on- und offline)

Anmerkung: Den Kaufinteressenten müssen frühzeitig auch schon die Objektunterlagen zur Verfügung stehen, die die  Banken zur Prüfung der Finanzierung benötigen. Nur so ist gesichert, dass Kaufinteressenten nicht nur schnell reagieren, sondern ihr Gebot mit einer Finanzierungszusage unterlegen können.  

1.5 Dem Eigentümer obliegt immer die finale Entscheidung

Der Eigentümer der Immobilie bleibt immer „Herr des Verfahrens“. Er kann autark und ohne Druckmittel allein entscheiden, ob, und wenn ja, welches Kaufangebot er annimmt und mit wem er zum Notar geht. Es besteht also kein Automatismus, weder das höchste noch irgendein Angebot annehmen zu müssen. Es bleibt bei dem Grundsatz im deutschen Immobilienrecht: Eigentumsübergang einer Immobilie erfolgt nur durch den Abschluss eines notariellen Kaufvertrages bei gleichzeitiger Anwesenheit von Käufer und Verkäufer. Insofern sind auch die Angebote der Kaufinteressenten im Bieterverfahren rechtlich für keine Partei bindend und können ohne Begründung oder Schadensersatzpflicht zurückgezogen werden. Das ist auch der Grund, warum bei Hilger & Hilger im Bieterverfahren alle „übrig gebliebenen“ Kaufinteressenten erst nach Unterschrift unter den Kaufvertrag eine endgültige Absage erhalten.

Anmerkung: Das Risiko, dass ein Kaufinteressent, mit dem man sich geeinigt hat, vor dem Notartermin abspringt, besteht in gleicher Weise auch bei der klassischen Vermarktung und ist kein typischer Nachteil beim Bieterverfahren.  Es bleibt  – wie auch sonst – bei dem gewissen Fingerspitzengefühl, um den „richtigen“ Käufer auszusuchen.

1.6 Klarheit für alle Beteiligten durch gute Information

Wendet man ein Bieterverfahren an (in welcher Form auch immer), ist es unerlässlich, die Kaufinteressenten rechtzeitig über den konkreten Ablauf, die rechtlichen Rahmenbedingungen und das Auswahlprozedere umfänglich zu informieren, zu kommunizieren und auf dem Laufenden zu halten. Schließlich wird es am Ende nur einen „Gewinner“, in jedem Fall aber zahlreiche „Verlierer“ geben.

Anmerkung: Bei umfassender und fairer Kommunikation sind unsere Erfahrungen hier durchweg positiv. Die Kaufinteressenten verinnerlichen, dass jede Immobilie eben nur einmal verkauft werden kann.  

2. Abgrenzung zur Auktion und Zwangsversteigerung

Viele verbinden das Bild eines Bietenden mit Szenen aus Film und Fernsehen, bei denen in Auktionen oder einer Zwangsversteigerung durch Handheben in direkter Konkurrenz zu Mitbietenden der Höchstbietende ermittelt wird. Zu diesen beiden Formen gibt es aber im Verhältnis zum Bieterverfahren signifikante Unterschiede.

2.1 Auktion

Theoretisch kann man eine Immobilie auch in einer Auktion „versteigern“ lassen. Der große Unterschied ist in diesem Fall, dass die Gebote für alle Parteien RECHTLICH BINDEND sind. Derjenige, der das höchste Gebot abgibt, erhält automatisch den Zuschlag. Die notarielle Beurkundung erfolgt noch am Auktionsort.

Dass die Immobilie weit unter Wert den Eigentümer wechselt, kann man noch mit einem sog. Mindestgebot ausschließen. Ob aber die Auktion den gewünschten Kaufpreis aus Sicht des Verkäufers erbringt, weiß man im Vorfeld nicht. Läuft die Auktion einmal, hat der Eigentümer keinen Einfluss mehr und kann das Angebot weder ablehnen, noch eine zweite Auktionsrunde erwarten.

2.2 Zwangs- und Teilungsversteigerung

Zwangsversteigerungen erfolgen nicht auf Betreiben des Eigentümers der Immobilie, sondern auf Antrag eines Gläubigers, der eine unbeglichene Geldforderung gegenüber dem Immobilieneigentümer hat. Auch hier sind die Gebote rechtlich bindend. Die Immobilie erwirbt der Höchstbietende durch offizielle Verkündung nach dem sog. Zuschlag. Letzterer ist ein hoheitlicher Akt, aufgrund dessen das Eigentum sofort übergeht (eine notarielle Beurkundung ist hier ausnahmsweise nicht notwendig).

Eine sog. Teilungsversteigerung ist eine Unterform der Zwangsversteigerung und läuft entsprechend wie oben beschrieben ab. Eine Teilungsversteigerung kommt dann in Betracht, wenn sich mehrere Miteigentümer einer Immobilie nicht auf einen gemeinsamen, freihändigen Verkauf einigen können, wenigstens einer der Miteigentümer aber den Verkauf der Immobilie anstrebt (kommt häufig bei Erbengemeinschaften vor).

3. Wann lohnt sich ein Bieterverfahren?

Immer dann, wenn ein erhöhter Wettbewerb zwischen potentiellen Käufern per se besteht, ein solcher gefördert erst initiiert werden soll.

3.1 Sehr hohe Nachfrage

Im Münchener Großraum ist das der häufigste Anlass. Eine besonders hohe Nachfrage ist nicht nur bei Grundstücken und denkmalgeschützten Immobilien mit Liebhaberfaktor oder sonstigen Raritäten gegeben. Auch schon bei einem „klassischen“ Einfamilienhaus jüngeren Baujahres in begehrter Vorstadtlage steht ein knappes Angebot gegenüber, sodass sich auch hier die Frage nach dem Meistbietenden stellt.

3.2 Die Immobilie muss zügig verkauft werden

Wird der Verkaufserlös – aus welchen Gründen auch immer – rasch benötigt, bietet sich ein Bieterverfahren geradezu an. Durch die selbst bestimmbaren Vorgaben und Fristen von Seiten des Verkäufers kann man die Vermarktung so beschleunigen, wie der jeweilige Bedarf ist.

3.3 Bewertung im Vorfeld schwierig, da unterschiedliche Verwertungsmöglichkeiten

Oftmals kommen Objekte auf den Markt, bei denen eine marktgerechte Bewertung im Vorfeld schwierig ist. Bei Grundstücken in gefragter Lage z.B, die zu klein für einen Bauträger sind, auf denen ein Altbestand steht, den die einen als abbruchreif empfinden, andere als erhaltenswert (um endlich ihre Renovierungsbereitschaft und – geschick umsetzen zu können. Eine marktgerechte Bewertung eines solchen Grundstückes im Vorfeld ist jedenfalls schwierig.

3.4 Objekt kann vielfältig angeboten werden

Es gibt immer wieder Objekte, die sowohl im Ganzen als auch in verschiedenen, eigenständigen Teilen (z.B. mehrere, abgeschlossene Wohneinheiten, mehrere Grundstücke nach Realteilung usw.) angeboten werden können. Auch wenn hierfür marktgerechte Bewertungen nicht das Problem darstellen, so weiß man im Vorfeld nicht, für welche Konstellation der Maximalpreis zu erreichen wäre. Es ist daher von Vorteil, zu einem bestimmten Termin zu wissen, welche Angebote man für den Verkauf im Ganzen und den in Einzelteilen hat. Auch hier helfen die selbst bestimmbaren Fristen eines Bieterverfahrens, um sich für die bestmögliche Verkaufsalternative entscheiden zu können.

3.5 Keine oder kaum Nachfrage nach dem Objekt

Liegt keine oder kaum Nachfrage für ein konkretes Objekt vor, sollte zunächst überprüft werden, ob nicht die Einwertung des Objektes zu optimistisch ausgefallen ist. Ein Bieterverfahren – z.B. ohne Preisangabe – kann einen neuen Interessentenkreis anlocken und allein so das Erfolgspotenzial für die Vermarktung erhöhen. Durch die abgegebenen Angebote könnte man zumindest auf diese Art und Weise erfahren, auf welchem Niveau sich der Preis aufgrund der Nachfrage am Markt bewegt. Der Eigentümer kann dann immer noch allein entscheiden, ob er ein Angebot annimmt oder nicht.

4. Unterschiedliche Handhabung bei Hilger & Hilger

4.1 Der Kauf der Immobilie ist für Kaufinteressenten erst- und einmalig

Ausgangssituation

Kaufinteressenten für Wohnimmobilien kaufen in den meisten Fällen höchstens zweimal im Leben eine Immobile (erst die Wohnung, später das Haus für die Familie). Hat man „endlich“ eine Immobilie gefunden, die man kaufen möchte, ist verständlicherweise die Anspannung groß. Über einen längeren Zeitpunkt zuvor hat man sich gemeinsam mit dem Partner „erarbeitet“, welcher Immobilientyp, welche Lage und in welchem Preisrahmen man sich das neue Zuhause leisten will und kann. Obwohl man mit der Zeit kompromissbereiter wird, war man bei der Suche noch nicht erfolgreich oder kam in der Vergangenheit doch nicht „zum Zug“.

4.1.1 Das wünscht sich fast jeder Interessent

  1. als möglicher Käufer ernst genommen zu werden und nicht als einer von vielen zu gelten
  2. sich in Ruhe mit dem Objekt „beschäftigen“ zu können
  3. in keine offene Konkurrenzsituation mit Mitbewerbern zu geraten
  4. sich nicht preislich hochschaukeln lassen zu müssen

4.1.2 Unsere Vorgehensweise

  1. Insertion der Immobilie mit einem etwas unter dem Marktniveau liegenden Preis
  2. Jedem Interessenten werden so viele Einzelbesichtigungen wie gewünscht angeboten
  3. Der Kaufinteressent wird bereits vor Angebotsabgabe über die allgemeine Konkurrenzsitution informiert (das Wort „Bieterverfahren“ wird vermieden).
  4. Kaufangebote sollen möglichst gleich mit einer Finanzierungsbestätigung unterlegt werden
  5. Kaufangebote werden gesichtet und wenn gewollt, wird das Zwischenergebnis und das weitere Vorgehen mit dem Eigentümer besprochen. Nach Information aller Interessenten über das Höchstgebot bieten sich folgende Alternativen an:
    • Unter allen, die ein Angebot abgegeben haben, wird anhand weiterer Details zum Kauf (z.B. Zeitpunkt der Übergabe, Zahlungsmodalitäten usw.) und/oder evtl. vom Eigentümer zu berücksichtigenden Aspekten (z.B. Sympathie, besondere Situation, „adäquater Nachfolger“) ein Käufer ermittelt, mit dem man zum Notar geht.
    • Nur mit einer Auswahl von Bietern wird gezielt weiterverhandelt und ein Ausleseprozess fortgeführt.
    • Innerhalb eines vorgegebenen Zeitfensters wird allen die Möglichkeit zur Abgabe eines nachgebesserten, zweiten Angebotes eingeräumt.
  6. Erst nach Unterschrift unter den Notarvertrag erfolgt die Absage an alle nicht zum Zug gekommenen Interessenten.

4.2 Kaufinteressenten sind Profis

4.2.1 Ausgangssituation

Der Kauf ist hier rein sachlich und nicht gefühlsmäßig belastet. Entweder rechnet sich die Investition für den Interessenten „unterm Schnitt“ oder eben nicht. So kalkuliert jeder für sich, was er aufgrund der Gegebenheiten in dem betreffenden Fall auszugeben bereit ist. Klappt es, ist es gut, ansonsten vielleicht das nächste Mal. Es wird höchstens bei der Höhe des Kaufangebotes taktiert.

4.2.2 Das wünscht sich fast jeder Interessent

  1. eine perfekte, aufschlussreiche Objektaufbereitung
  2. Transparenz über den Vermarktungsstand, um evtl. neu zu kalkulieren
  3. eine baldige Entscheidung

4.2.3 Unsere Vorgehensweise

  1. Je nach zu erwartender Nachfrage inserieren wir mit einem marktgerechten Preis oder rufen gleich ein Bieterverfahren (mit Mindestgebot) auf
  2. Rundmail an vorgemerkte Kunden versenden
  3. Gleichzeitig wird ein Zeitfenster vorgegeben, innerhalb dessen der Abschluss getätigt sein soll
  4. Einzelbesichtigungen sind nicht so wichtig. Jeder weiß, dass er in Konkurrenz zu anderen Mitbewerbern steht
  5. Je nach Angebotssituation wird nach Ablauf des ersten gleich ein zweites Zeitfenster geöffnet
  6. Eventuell Wiederholung von 5.
  7. Erst nach Unterschrift unter den Notarvertrag erfolgt die Absage an alle nicht zum Zug gekommenen Interessenten.

4.3 Ein schneller Abschluss ist gefragt

Ausgangssituation

Unabhängig vom Käufertyp (Profi oder „Laie“) steht der Verkauf der Immobilie unter der Prämisse schnellst- und bestmöglich.

Das wünscht sich fast jeder Interessent

Wünsche der Kaufinteressenten sind in diesem Fall zweitrangig

Unsere Vorgehensweise

Klar strukturierte Planung des Bieterverfahrens mit festgelegten Terminen für

  • Sammelbesichtigung (Open House)
  • Abgabe des Angebotes
  • Vorlage der Finanzierungsbestätigung
  • Notartermin

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