Wollen Sie „nur“ schnell verkaufen? Oder doch lieber komplikationslos und natürlich zum besten Preis?

Im Einzelnen: Grundwissen, optimale Vorbereitung, Stolpersteine

Für die Meisten ist die eigene Immobilie das wertvollste Gut, was man besitzt. Da die Marktsituation (noch immer) ausgesprochen günstig ist, meinen viele, dass beim Privatverkauf doch nichts mehr schiefgehen kann. Schnell sind ein paar Fotos mit seinem Handy gemacht. Mittlerweile ist auch das Hochladen der eignen Anzeige kein Problem mehr.
Zwei Szenarien sind jetzt gängig und ganz typisch – beide gehen zu Lasten der privaten Verkäufer:
Sie verkaufen „schön schnell“, schon am übernächsten Tag haben Sie aus einen Käufer. Unterm Strich wird dieses wohl hauptsächlich zur Freude des Käufers sie, da Sie so gut wie sicher (meist deutlich) unter Wert verkauft (und somit „bares Geld“ verschenkt) haben.
Oder aber der Verkauf läuft doch nicht so reibungslos. Die zahlreichen Besichtigungen nerven langsam. Es zieht sich hin, keiner will den aufgerufenen Preis zahlen.
Erfahren Sie, wie Sie diese beiden – für Sie negativen – Abläufe optimieren können. Werden Sie sensibel, wo die neuralgischen Punkte beim Immobilienverkauf liegen, wo Leicht- bzw. Gutgläubigkeit und Fehleinschätzungen zu Stolpersteine werden können.

1. Selbttest: All diese 16 Fragen sollten Sie (eigentlich) mit JA beanworten können

Wenn Sie an sich den Anspruch haben, den Verkauf „professionell“ durchzuführen, sollten Sie – bevor Sie mit dem eigentlichen Verkaufsvorbereitungen loslegen – , sich diese 16 Fragen stellen und ehrlich beantworten. Werden von Ihnen mehr als vier mit Nein beantwortet, sollten besonderen Augenmerk auf diese Aspekte legen oder professionelle Hilfe eines (anerkannt guten) Maklers in Erwägung ziehen:

1. Kardinalfrage: Richtiger Blickwinkel

Haben Sie sich Gedanken gemacht, welche besonderen Aspekte der (oder die) Kaufgrund, (- gründe) gerade für Ihr Objekt aus dem Blickwinkel der Käufer sind?

2. Bewertungsverfahren

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3. Passende Marktanpassung

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4. Kompette Unterlagen

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5. Ansprechende Visualisierung

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  • 1. Kardinalfrage: Richtiger Blickwinkel – Haben Sie sich Gedanken gemacht, welche besonderen Aspekte der (oder die) Kaufgrund, (- gründe) gerade für Ihr Objekt aus dem Blickwinkel der Käufer sind?
  • 2. Bewertungsverfahren – Haben Sie ausreichend Kenntnis, wie man bei Ihrem Immobilientyp (als Grundlage) rechnerisch zum „richtigen“ Marktpreis kommt?
  • 3. Passende Marktanpassung – Haben Sie ausreichend recherchiert, wie „der Markt“ speziell für Ihren Objekttyp und in Ihrem Viertel ist und wie Sie den rechnerisch ermittelten Wert dieser konkreten Nachfrage am Markt anpassen?
  • 4. Unterlagen – Haben Sie die „kompletten“ Unterlagen von Ihrem Objekt griff- und verteilungsbereit oder können Sie das (rechtzeitig) in Aussicht stellen?
  • 6. Ansprechende Visualisierung – Können Sie von Ihrem Objekt „richtig gute“ Fotos machen – wenn nicht „verführerische“, dann aber wenigstens „ansprechende“. Gelegenheitsschnappsschüsse bei schlechtem Wetter sind ein No-Go.
  • 5. Energieausweis – Haben Sie schon den gesetzlich zwingend vorgeschriebenen Energieausweis für Ihr Objekt?
  • 7. Zielgruppe – Kennen Sie Ihre Zielgruppe und deren Vorstellungen?
  • 8. Vermarktung – Wissen Sie mit welchen Schlüsselwörtern Sie diese Zielgruppe im Internet in Ihrer Anzeigenüberschrift und in den Bildern besonders ansprechen können?
  • 9. Langexposé – Haben Sie ein attraktives Langexposé erstellt, das Sie den Interessenten beim Erstkontakt – zur ersten Interessentenauswahl – zusenden können? Treffen Sie danach keine Vorauswahl, kommen Sie mit den zeitraubenden Besichtigungsterminen nicht mehr nach.
  • 10. Anfragemanagement – Können Sie es sich (zeitlich) einrichten, dass Sie die Anfragen der Interessenten (per Telefon und Mail) kurzfristig beantworten können. Mittlerweile werden Reaktion nicht mehr innerhalb von 24 Stunden, sondern innerhalb weniger Stunden (auch von Privatpersonen) erwartet.
  • 11. Besichtigungsmanagement – Fühlen Sie sich in der Lage vor einer Innenbesichtigung in einem dringend anzuratenden Telefonat mit jedem Interessenten durch entsprechende, (subtile) Fragen die Ernsthaftigkeit und die Fähigkeit der Finanzierbarkeit erfragen und so unnötige Besichtigungen von vorneherein zu vermeiden?
  • 12. Besichtigungsdurchführung – Können Sie während einer Besichtigung Fragen, Gesten, Blicke der jeweiligen Interessenten „richtig“ interpretieren und ausgesprochene oder (in der Regel) unausgesprochene Vorbehalte bei den Interessenten entkräften oder relativieren?
  • 13. Nachhaken – haben Sie die Zeit und fühlen Sie in der Lage nach jeder Besichtigung bei (vermeintlich ernsthaft interessierten) Interessenten telefonisch „nachzuhaken“?
  • 14. Verhandlungstaktik – Fühlen Sie sich in der Lage auch ausgefuchsten Verhandlern paroli bieten zu können?
  • 15. Finanzierungsbestätigung – Können Sie die kniffligen Formulierungen der Banken bei einer Finanzierungsbestätigung „interpretieren“ und eine echte von einer wagen Finanzierungsbestätigung unterscheiden?
  • 16. Notarieller Kaufvertrag – Können Sie den Kaufvertrag so vorbereiten und kontrollieren, dass dieser alle ausgehandelten Punkte enthält und Sie nicht mit eingebrachten Formulierungen von der Käuferseite benachteiligt werden?

2. Nicht jeder Kaufintessent ist ein potentieller Käufer

Privatverkäufer gehen fälschlicherweise davon, dass jeder „angebliche Interessent“, auch ein potentieller Käufer ist. Das ist nicht der Fall, da sich etliche nur einfach informieren wollen oder neugierig sind. Jeder sog. „Kaufinteressent“ durchläuft verschiedene, im folgenden kurz angerissene Phasen bis zur Aufgabe der Suche bzw. bis zum Notartermin. Zeitlich sind hier mehrere Monate normal, manche „suchen“ auch über Jahre. Ohne weiteres sieht man keinem Interessenten an, in welcher der u.a. Phasen er sich gerade befindet:

  1. Phase – Idee vom Kauf des Eigenheim reift heran
  2. Phase – Der Traum konkretisiert sich in konkreten Vorstellungen
  3. Phase – Mehr oder weniger konkret informiert man sich
  4. Phase – Verschärfte Suche nach dem Traum in der Realität
  5. Phase – Ernüchterung, dass der Traum nicht realisierbar ist
  6. Phase – Erkenntnis, dass Kompromisse unausweichlich sind
  7. Phase – Suche beginnt von vorn nach dem „Kompromissobjekt“

Erst Interessenten, die in der Phase 7 weitersuchen, sind für Verkäufer interessant. Erst hier sind sie überhaupt entscheidungsoffen und – je nach Frustrationsgrenze – auch entscheidungswillig.

In den Phasen 1-5 hat jeder „Interessent“ schon zahlreiche Besichtigungen hinter sich gebracht. Die Verkäufer wundern sich, dass sie von solchen „Kaufinteressenten“ nichts mehr hören – hatten sie doch ihr Gefallen an der Immobilie bei der Besichtigung angedeutet. Kompromiss bedeutet, dass dem Interessent bewusst geworden ist, dass er seine Immobilie seinem Budget anpassen muss. D.h., sie wird kleiner, ein anderer Typ ( z.B. Reihenhaus anstelle einer Doppelhaushälfte) oder liegt weiter „draußen“.

Es gibt Untersuchungen, die belegen, dass zwischen 40 Prozent (im ländlichen Raum) und 70 % (im großstädtischen Raum) nach Phase 6 den Traum von der eigenen Immobilie – erst mal oder vollständig – aufgeben und auf (irgendwie) bessere Umstände warten.



3. Stolpersteine beim Immobilienverkauf

Beim Immobilienverkauf gibt es Punkte, die einen Verkaufserfolg zu nichte machen können oder – früher oder später – „richtig ins Geld“ gehen können.

3.1 Unzureichende Vorbereitung

Dies gilt für alle Bereiche – von der Zusammenstellung der Unterlagen bis zum Übergabe an den neuen Eigentümer. Insbesondere für den ersten Ansturm nach der ersten Insertion.

3.2 Falsche Einwertung

Kommt die Immobilie mit einem deutlich überhöhten Preis auf dem Markt, verzögert sich nicht nur die Vermarktung, sondern die stückweise (notwendige) Reduzierung des Insertionspreises im Laufe der Vermarktung reduziert den Wert.

3.3 Unkritische Gutgläubigkeit

Viele private (oftmals ältere) Verkäufer gehen bei ihrem Gegenüber unkritisch nur vom Besten aus oder übertragen ihr eigenes Wertesystem auf jeden Kaufinteressenten. Was man selber kund tut, entspricht den Tatsachen und man sagt, wird eingehalten. Sie vertrauen daher auf (mündliche) Aus- und Zusagen. Sie vergessen, dass sich zwischen Verkäufer und Käufer diametral entgegengesetzte Interessen gegenüberstehen und etliche Kaufinteressenten die Gutgläubigkeit zu ihrem Vorteil hinterrücks auszunutzen versuchen.  

3.4 Gewährleistung unterschätzt

Es ist richtig, dass man bei gebrauchten Immobilien die Gewährleistung ausschließen kann. Dieses gilt aber nicht für versteckte Mängel (Schulbeispiel ist der Wasserschaden, der bewusst vor dem Verkauf vom Verkäufer übermalt wurde, damit man ihn nicht erkennt). Ist der Verkäufer hier unehrlich und täuscht den Käufer, droht im Nachhinein eine Kaufpreisminderung oder gar ein Rücktritt vom Vertrag. 

3.5 Haftung übersehen

Angaben im Exposé müssen den Tatsachen entsprechen. Oft werden hier Formulierungen gebraucht, die eine spätere Haftung begründen können. Dabei kommt es nicht darauf an, dass hier bewusst getäuscht wurde. Schreiben Sie z.B. „Dach vollständig renoviert“, weil sie dieses so in Erinnerung hatten, haften Sie für diese Aussage, wenn das Dach z.B. nur zum Teil renoviert wurde. Wird als weiteres Beispiel ein Untergeschoss als Wohnfläche bezeichnet, obwohl die baurechtlichen Bestimmungen dieses nicht zulassen, entsteht bei späterer Beanstandung eine Haftungspflicht.  

3.6 Längere Reservierunggewährung

Reservierungen sind durchaus gebräuchlich. Ob sie sinnvoll sind, wenn Kaufwillige „Schlange stehen“, ist eine andere Frage. Längere Reservierungen ohne eine – der Laufzeit – entsprechende Reservierungsgebühr sind abzuraten. Bei einer Absage des Interessenten haben Sie viel Zeit für die Vermarktung verloren. Schadensersatzansprüche können nicht geltend gemacht werden. 

3.7 Wässrige Finanzierungsbestätigung

Auf eine „wasserfeste“ Finanzierungsbestätigung VOR der notariellen Beurkundung des Kaufvertrages sollte (so gut wie) nie verzichtet werden. Banken zieren sich immer mehr, solche „Bestätigungen“ zu Gunsten ihrer Kreditkunden auszustellen und bieten Formulierungen an, die eben keine echte Bestätigung ist, sondern die Banken „Hintertüren offen lassen“. Wie schon an anderer Stelle erwähnt, ist es für den Laien nicht einfach dieses zu erkennen und entsprechend nachzuhaken. 

Anmerkung: Bei (besonders) hochpreisigen Immobilien ist es auch üblöich, dass sogar eine Bankbürgschaft von Käuferseite vor dem Notartermin vorgelegt werden muss. 

3.8 Notarieller Kaufvertrag 

Die Gestaltung des Kaufvertrages (der vom Notar beurkundet werden muss) ist ein ganz entscheidender Punkt für eine komplikationslose Abwicklung. Was im Kaufvertrag schriftlich festgehalten wurde, ist für die spätere Abwicklung entscheidend – dieses gilt für positive wie negative Fajkten. Mündliche Absprachen und Versprechen vor, bei oder nach der Beurkundung sind völlig belanglos. Der Notar kann auf Anfrage neutral beraten, er hat aber keine Hinweisverpflichtung, der einen oder anderen Partei mitzuteilen, was sie doch günstigerweise mit in den Vertrag mit aufnehmen sollten.  

Anmerkung: Ein Vertragsentwurf ist üblich und dringend anzuraten, diesen rechtzeitig vor der eigentlichen Beurkundung allen Beteiligten zur Verfügung zu stellen und akribisch alle Vereinbarungen abzuhacken, die im Vorfeld zwischen den Parteien besprochen und einvernehmlich akzeptiert wurden.   


Wissenswertes und allgemein Interessantes zur Bewertung

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DAS sind die essenziellen Bewertungsfaktoren

Die seit Anfang März 2020 grassierende, weltweite Corona-Krise (Coronavirus SARS-CoV-2) mit den Einschränkungen für das öffentliche und private Leben zwingt zum Umdenken und zur Korrektur eingefahrener Handlungsabläufe.

Übliche Problemfelder bei jeder Bewertung

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Weitere allgemein interessante Aspekte beim Immobilienverkauf

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Fehleinschätzungen und neuralgische Punkte

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