Fehleinschätzungen beim Immobilienverkauf

Gutgläubigkeit der Verkäufer und ihre Tücken

Man hat sich entschlossen – gegebenenfalls überwunden – sein Haus, seine Wohnung zu veräußern. Vielleicht hat man extra den Gartenzaun gestrichen und endlich den Keller ausgemistet. Da zudem die Marktsituation (wohl noch) günstig ist, sollte doch nichts mehr schief gehen. Und dann wundert man sich auf Verkäuferseite, dass nicht alles reibungslos „rund läuft“. Erfahren Sie die sensiblen Punkte, wo Gutgläubigkeit und Fehleinschätzungen zu Stolpersteinen werden können.

Grundsätzlich gilt: „Kaufintessent“ nicht gleich “ potentieller Käufer“

Viele Fehleinschätzungen resultieren daraus, dass Privatverkäufer fälschlicherweise davon ausgehen, dass jeder „angebliche Interessent“ auch ein potentieller Käufer ist. Das ist nicht der Fall, da sich etliche nur einfach informieren wollen oder neugierig sind. Jeder sog. „Kaufinteressent“ durchläuft verschiedene, Phasen bis zur Aufgabe der Suche bzw. bis zum Notartermin. Zeitlich sind hier mehrere Monate normal, manche „suchen“ auch über Jahre. Ohne weiteres sieht man keinem Interessenten an, in welcher Phase er sich gerade befindet.

Typische Phasen eines Kaufinteressenten – bis zur Aufgabe der Suche oder bis zum Notarvertrag

1. Phase Idee vom Kauf des Eigenheimes reift heran

2. Phase – Der Traum konkretisiert sich in detaillierte Vorstellungen

3. Phase – Mehr oder weniger konkret informiert man sich

4. PhaseVerschärfte Suche nach dem Traum in der Realität

5. PhaseErnüchterung, dass der Traum nicht realisierbar ist

6. PhaseErkenntnis, dass Kompromisse unausweichlich sind

7. Phase Suche beginnt von vorn nach dem „Kompromissobjekt“

„Wertvoller“ Interessant erst ab Phase 7

In den Phasen 1-5 hat jeder „Interessent“ schon zahlreiche Besichtigungen hinter sich gebracht. Die Verkäufer wundern sich, dass sie von solchen „Kaufinteressenten“ nichts mehr hören – hatten sie doch ihr Gefallen an der Immobilie bei der Besichtigung angedeutet. Kompromiss bedeutet, dass dem Interessent bewusst geworden ist, dass er seine Immobilie seinem Budget anpassen muss. D.h., sie wird kleiner (120 m² Wfl. anstelle 150 m²), ein anderer Typ ( z.B. Reihenhaus anstelle einer Doppelhaushälfte) oder sie liegt weiter „draußen“(Ort mit S-Bahnanschluss anstelle Stadtrand).

Erst Interessenten, die in der Phase 7 weitersuchen, sind für Verkäufer interessant. Erst hier sind sie überhaupt entscheidungsoffen und – je nach Frustrationsgrenze – auch entscheidungswillig.

Prozentsatz ernüchtert

Es gibt Untersuchungen, die belegen, dass zwischen 40 % (im ländlichen Raum) und 70 % (im großstädtischen Raum) nach Phase 6 den Traum von der eigenen Immobilie – erst mal oder vollständig – aufgeben und auf (irgendwie) bessere Zeiten oder Umstände warten.

1. Falsche Vorstellung des Verkäufers

Verkäufer glauben oftmals, dass   

  • 1. Makler mit der höchsten Einwertung auch den höchsten Verkaufspreis erzielen. (Um den Maklerauftrag zu erhalten, überbieten sich Makler oftmals bei der Einwertung des voraussichtlichen Verkaufspreises. Wie heißt es so schön: „Der Markt macht den Preis – nicht der Makler und auch nicht der Verkäufer“). 
  • 2. Objekte aus der näheren oder weiteren Nachbarschaft – trotz z.B. unterschiedlicher Baujahre, Ausstattung, Wohnfläche und/oder Grundstücksgröße – für die eigene Wertermittlung „vergleichbar“ sind.
  • 3. die eigene Beurteilung und Einschätzung, was bei seinem Haus, seiner Wohnung besonders, nicht renovierungsbedürftig oder komplett zu ersetzen ist, von den Käufern nicht 1:1 genau so gesehen wird, sondern oftmals diametral entgegengesetzt ist.   
  • 4. nicht sichtbare Baumängel und Schäden verharmlost oder gar vertuscht werden können.
  • 5. sie jedermann den wahren Verkaufsgrund offenlegen müssen. Dabei wird oft übersehen, dass der Verkäufer hierbei direkt oder indirekte einen (faktisch gegebenen) Verkaufsdruck offengelegt, der seine Verhandlungsposition (nachhaltig) schwächen kann.

2. Falsche Einschätzung beim Verkäufer

Verkäufer verkennen oftmals, dass

  • 1. mit Entschluss zum Verkauf ihres trauten Heim „zur Ware degradiert“ wird. Emotionale Bindungen von Verkäuferseite spielen für die Entscheidung des zukünftigen Eigentümers keine Rolle und sollten auch (möglichst) außen vor bleiben.
  • 2. die (oft eine Generation) jüngeren Kaufinteressenten andere Idealvorstellungen und Wertigkeiten für ihr neues Zuhause haben als die Verkäufer.
  • 3. die erste Insertion mit Abstand einer der wichtigsten Momente in der Vermarktung ist. Hier kann man das Gros der Kaufinteressenten rekrutieren. D.h., bereits zu diesem Zeitpunkt sollte alles absolut perfekt abgestimmt, vorbereitet und „iniziiert“ sein.
  • 4. man sein Haus, seine Wohnung für Besichtigungen „herausputzen“ sollte.
  • 5. für Kaufinteressenten der Kaufpreis PLUS die Kosten für die Verwirklichung ihrer eigenen Wunschvorstellungen (auf Neubauniveau) entscheidend sind – demnach immer Renovierungs-und/oder Modernisierungskosten den gesamt zu finanzierenden Betrag ausmachen.
  • 6. die notwendigen Hinweispflichten wie z.B. ehemalige Wasser-, Feuchtigkeitsschäden sowie die Übernahme von Abstandsflächen (müssen nicht mehr im Grundbuch ausgewiesen werden) usw. dem Kaufinteressenten gegenüber gegeben werden müssen
  • 7. ein Verzicht auf die Vorlage des Energieausweises durch den Käufer belanglos ist. Die gesetzlich vorgeschriebene Vorlagepflicht durch den Verkäufer ist zwingend und kann auch nicht vom Käufer aufgehoben werden.
  • 8. der (Immobilien-) Markt durch das Internet sehr transparent ist, und Kaufinteressenten erkennen, welches Angebot günstig, marktgerecht oder überteuert ist. 
  • 9. man als Verkäufer Bedenken und Vorbehalte beim Kaufinteressent aktiv -mit Lösungsvorschlägen – ausräumen muss.

3. Unzutreffende Erwartung beim Verkäufer

Verkäufer haben oftmals die unzutreffende Erwartung, dass

  • 1. jeder Interessent, der besichtigt auch ein potenzieller Käufer ist (s.o.).
  • 2. man den Käufern etwas vormachen kann und sie die gängigen Marktpreise nicht kennen.
  • 3. das Wecken von falschen Hoffnungen (z.B. mit unrealistischer Darstellung) im Internet oder am Telefon zu einem höheren Verkaufspreis führt.
  • 4. die meisten Kaufinteressenten es nicht „merken“, wenn man etwas verheimlichen will.
  • 5. die Konkurrenz von vergleichbaren Angeboten am Markt (in der Regel) nicht so groß ist.  
  • 6. man denjenigen Käufer mit dem maximalen Kaufpreisangebot mit nur geringem Aufwand „herausfiltern“ kann.

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