Fehleinschätzungen und „neuralgische“ Punkte beim Immobilienverkauf

Man hat sich entschlossen – gegebenenfalls überwunden – sein Haus, seine Wohnung zu veräußern. Vielleicht hat man extra den Gartenzaun gestrichen und endlich den Keller ausgemistet. Da zudem die Marktsituation (wohl noch) günstig ist, sollte doch nichts mehr schief gehen. Und dann wundert man sich auf Verkäuferseite, dass nicht alles reibungslos „rund läuft“. Erfahren Sie die sensiblen Punkte, wo Gutgläubigkeit und Fehleinschätzungen zu Stolpersteine werden können.

1. Mögliche Fehleinschätzungen:

1.1. Verkehrter Glaube

Verkäufer glauben oftmals, dass   

  • 1. Makler mit der höchsten Einwertung auch den höchsten Verkaufspreis erzielen. (Um den Maklerauftrag zu erhalten, überbieten sich Makler oftmals bei der Einwertung des voraussichtlichen Verkaufspreises. Wie heißt es so schön: „Der Markt macht den Preis – nicht der Makler und auch nicht der Verkäufer“). 
  • 2. Objekte aus der näheren oder weiteren Nachbarschaft – trotz z.B. unterschiedlicher Baujahre, Ausstattung, Wohnfläche und/oder Grundstücksgröße – für die eigene Wertermittlung „vergleichbar“ sind
  • 3. die eigene Beurteilung und Einschätzung, was bei seinem Haus, seiner Wohnung besonders, nicht renovierungsbedürftig oder komplett zu ersetzen ist, von den Käufern nicht 1:1 genau so gesehen wird, sondern oftmals diametral entgegengesetzt ist   
  • 4. nicht sichtbare Baumängel und Schäden verharmlost oder gar vertuscht werden können
  • 5. sie jedermann den wahren Verkaufsgrund offenlegen müssen. Dabei wird oft übersehen, dass der Verkäufer hierbei direkt oder indirekte einen (faktisch gegebenen) Verkaufsdruck offengelegt, der seine Verhandlungsposition (nachhaltig) schwächen kann

1.2. Falsche Einschätzung

Verkäufer verkennen oftmals, dass

  • 1. mit Entschluss zum Verkauf sein trautes Heim „zur Ware degradiert“ wird. Verständliche emotionale Bindungen oder gar Empfindungen von Verkäuferseite spielen für die Entscheidung des zukünftigen Eigentümer absolut keine Rolle und sollten daher auch (möglichst) außen vor bleiben
  • 2. die vermutlich (oft eine Generation) jüngeren Kaufinteressenten andere Idealvorstellungen und Wertigkeiten für ihr neues Zuhause haben als die Verkäufer
  • 3. die erste Insertion mit Abstand einer der wichtigsten Momente in der Vermarktung ist. Hier kann man das Gros der (angesammelten, gespannt auf neue Objektangebote wartenden) Kaufinteressenten rekrutieren. D.h., bereits zu diesem Zeitpunkt sollte alles absolut perfekt abgestimmt, vorbereitet und „iniziiert“ sein.
  • 4. man sein Haus, seine Wohnung für Besichtigungen „herausputzen“ sollte. „Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck.“
  • 5. für Kaufinteressenten der Kaufpreis PLUS der Kosten für die Verwirklichung ihrer eigenen Wunschvorstellungen (auf Neubauniveau) entscheidend ist – demnach immer Renovierungs-und/oder Modernisierungskosten den gesamt zu finanzierenden Betrag ausmachen
  • 6. die notwendigen Hinweispflichten dem Kaufinteressenten gegenüber z.B. ehemalige – zwischenzeitlich behobene – Wasser-, Feuchtigkeitsschäden sowie die Übernahme von Abstandsflächen (müssen nicht mehr im Grundbuch ausgewiesen werden) usw.
  • 7. ein Verzicht auf die Vorlage des Energieausweises durch den Käufer belanglos ist. Die gesetzlich vorgeschriebene Vorlagepflicht durch den Verkäufer ist zwingend und kann auch nicht vom Käufer aufgehoben werden.
  • 8. der (Immobilien-) Markt durch das Internet sehr transparent ist, und Kaufinteressenten erkennen, welches Angebot günstig, marktgerecht oder überteuert ist. 
  • 9. man als Verkäufer Bedenken und Vorbehalte beim Kaufinteressent aktiv -mit Lösungsvorschlägen – ausräumen muss

1.3. Unzutreffende Erwartung

Verkäufer haben oftmals die unzutreffende Erwartung, dass

  • 1. jeder Interessent, der besichtigt auch ein potenzieller Käufer ist
  • 2. man den Käufern „ein X für ein U“ vormachen kann und sie die gängigen Marktpreise nicht kennen
  • 3. das Wecken von falschen Hoffnungen (z.B. mit unrealistischer Darstellung) im Internet oder am Telefon zu einem höheren Verkaufspreis führt
  • 4. die meisten Kaufinteressenten es nicht „merken“, wenn man etwas verheimlichen will
  • 5. die Konkurrenz von vergleichbaren Angeboten am Markt (in der Regel) nicht so groß ist  
  • 6. man denjenigen Käufer mit dem maximalen Kaufpreisangebot mit nur geringem Aufwand „herausfiltern“ kann

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